我們都知道，顧客在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，總是會(huì)考慮的三個(gè)問(wèn)題：1.我為什么要買(mǎi)？2.我為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？3.我為什么要買(mǎi)你的？其實(shí)，我們做促銷(xiāo)活動(dòng)，就是在顧客可能不需要更換（或者購(gòu)買(mǎi)）手機(jī)的時(shí)候，回答了顧客的這3個(gè)問(wèn)題，是為顧客購(gòu)買(mǎi)找了一個(gè)合適的理由，這個(gè)理由，就是促銷(xiāo)活動(dòng)的主題。

　　活動(dòng)主題的選擇很重要，可以這么說(shuō)，促銷(xiāo)活動(dòng)能不能成功，50%和主題的

　　第一． 活動(dòng)商場(chǎng)的輻射范圍有多大。

　　每個(gè)商場(chǎng)都有自己的輻射范圍，了解輻射范圍，目的是了解這個(gè)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)情況和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，來(lái)確定活動(dòng)機(jī)型。例如：有些影響力比較大的商場(chǎng)，位置可能是在市中心，但城鄉(xiāng)結(jié)合帶的消費(fèi)者，也會(huì)到這里來(lái)購(gòu)買(mǎi)，那就不能只考慮市區(qū)的消費(fèi)群體，也要為城鄉(xiāng)結(jié)合帶的消費(fèi)者選擇幾款活動(dòng)機(jī)型；不能只考慮送禮品，還要考慮有特價(jià)機(jī)型。買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)和特價(jià)機(jī)型可以同時(shí)在一場(chǎng)活動(dòng)中出現(xiàn)，但可以根據(jù)顧客的購(gòu)物習(xí)慣，確定不同的主推時(shí)間。例如：有一些喜歡晚上購(gòu)物的顧客，就可以根據(jù)這個(gè)購(gòu)物習(xí)慣，調(diào)整活動(dòng)機(jī)型和活動(dòng)力度。有些人喜歡成群結(jié)隊(duì)的來(lái)購(gòu)物，那就要準(zhǔn)備點(diǎn)小禮品了。了解了這些情況，基本上活動(dòng)當(dāng)天的細(xì)節(jié)管理工作，也就提前準(zhǔn)備好了。并且，知道了輻射范圍，對(duì)于活動(dòng)宣傳，也是很有幫助的。

　　第二． 該商場(chǎng)輻射區(qū)域內(nèi)，想把手機(jī)賣(mài)給誰(shuí)。

　　其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題說(shuō)的簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是：策劃這次活動(dòng)，是想讓顧客買(mǎi)手機(jī)還是換手機(jī)？清楚這個(gè)問(wèn)題，是策劃成功活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因?yàn)樵诓邉澔顒?dòng)前，需要考慮這次活動(dòng)的主要購(gòu)買(mǎi)人群，是已經(jīng)擁有手機(jī)的消費(fèi)者換手機(jī)還是沒(méi)有手機(jī)的消費(fèi)者買(mǎi)手機(jī)。只有明白了這一點(diǎn)，才能確定這次活動(dòng)的主題是買(mǎi)贈(zèng)、是特價(jià)、還是以舊換新。做活動(dòng)，雖然可以把買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)、以舊換新這些活動(dòng)形式可以在一次活動(dòng)中體現(xiàn)，但最好根據(jù)活動(dòng)策劃的主要消費(fèi)者，在這些活動(dòng)中選一個(gè)形式做重點(diǎn)。

　　前幾年，手機(jī)“以舊換新”的活動(dòng)非常的火，但好景不長(zhǎng)，很多消費(fèi)者就不再信任這個(gè)類(lèi)型的活動(dòng)了。原因就是一些商家或者廠家，在宣傳的時(shí)候雖然也宣傳了用舊手機(jī)折舊***元換購(gòu)新手機(jī)，但在實(shí)際操作的時(shí)候，卻出現(xiàn)了有沒(méi)有舊手機(jī)都可以用宣傳價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)象。一次這樣，兩次這樣，久而久之，消費(fèi)者就不再相信這個(gè)類(lèi)型的活動(dòng)了。雖然，現(xiàn)在在一些區(qū)域，“以舊換新”的活動(dòng)也有成功的，但已經(jīng)不能和以前相比了。像這樣做“以舊換新”活動(dòng)，就是沒(méi)有想清楚，到底要把手機(jī)賣(mài)給誰(shuí)。

　　相比而言，我去年參加的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)，就是非常成功的。雖然也把特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、以舊換新放在一起做的活動(dòng)，但針對(duì)的消費(fèi)人群是農(nóng)村一些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的消費(fèi)者�；顒�(dòng)宣傳的主題是“買(mǎi)**手機(jī)，送**電視”，特價(jià)和以舊換新只針對(duì)鎮(zhèn)上的一部分顧客，是作為輔助活動(dòng)來(lái)做的，而且嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)規(guī)則，沒(méi)有舊手機(jī)，一律不能降價(jià)�；顒�(dòng)做了2天，效果非常好。

　　還有一次，我們?cè)谝粋�(gè)縣城市區(qū)端午節(jié)策劃了一個(gè)老人機(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)方案，主題是“購(gòu)**老人機(jī)，送足療按摩器”，雖然只有兩個(gè)主推機(jī)型，兩個(gè)輔助機(jī)型，任何產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有變化，也沒(méi)有一起做其他的促銷(xiāo)活動(dòng)，效果也非常的好，不但策劃的這四款機(jī)型賣(mài)的不錯(cuò)，連帶其他機(jī)型都有銷(xiāo)售。因?yàn)樵诓邉澔顒?dòng)之前，我們就了解到，當(dāng)時(shí)老人用手機(jī)的不是很多，其他廠家也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)老人的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們就把目標(biāo)人群鎖定在這些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的老人身上。在設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們也考慮到要不要和針對(duì)年輕人的活動(dòng)，但最后決定不做，原因之一，老人買(mǎi)手機(jī)，要么是兒女陪著來(lái)的，要么就是兒女買(mǎi)給老人，現(xiàn)在我們的活動(dòng)主題鮮明，已經(jīng)可以吸引顧客到我們的柜臺(tái)前了，對(duì)于年輕人選購(gòu)，只要用其他機(jī)型輔助老人機(jī)就可以了。原因之二端午節(jié)做活動(dòng)的手機(jī)廠家太多，活動(dòng)形式也是各種各樣的，如果我們加上別的活動(dòng)類(lèi)型，就會(huì)和其他廠家沒(méi)有區(qū)別，不利于活動(dòng)宣傳，容易失去了優(yōu)勢(shì)。事實(shí)證明，我們是正確的，而有的廠家，活動(dòng)力度也不小，但因?yàn)闆](méi)有明確的主題，導(dǎo)致前期宣傳的效果不是很好，活動(dòng)當(dāng)天的銷(xiāo)量，自然也就不會(huì)好。

　　第三． 在這個(gè)商場(chǎng)輻射的區(qū)域，活動(dòng)主題是跟風(fēng)還是創(chuàng)新。

　　現(xiàn)在手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不能用激烈來(lái)形容了，如果哪個(gè)廠家做了一場(chǎng)比較有創(chuàng)意、效果也不錯(cuò)的促銷(xiāo)活動(dòng)，很快，就有廠家跟風(fēng)了。有一段時(shí)間，在山東的某地，盛行了一次“買(mǎi)手機(jī)，送自行車(chē)”的活動(dòng)，短短一個(gè)月的時(shí)間，已有十余家手機(jī)廠家陸續(xù)參加了這個(gè)主題的活動(dòng)，用當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)匾粋�(gè)業(yè)務(wù)人員的話說(shuō)“我們這里，賣(mài)自行車(chē)的都已經(jīng)改行了”。可見(jiàn)效果非同一般。時(shí)間過(guò)去大約3個(gè)多月，和市場(chǎng)部的同事一起策劃該區(qū)域的活動(dòng)，突然一個(gè)同事說(shuō)：“這里不是盛行送自行車(chē)嗎？我們這次活動(dòng)也送自行車(chē)吧�！睒I(yè)務(wù)立刻反對(duì)“不行，不行，***廠家剛做過(guò)，不但送自行車(chē)，還加上***，還賣(mài)的非常差，現(xiàn)在消費(fèi)者都不信這個(gè)活動(dòng)了，自行車(chē)也太差了，現(xiàn)在老百姓也都知道，送東西，價(jià)格就貴了，現(xiàn)在都不要贈(zèng)品了。”是啊，消費(fèi)者又不是傻瓜，難道被十幾個(gè)廠家忽悠過(guò)之后，還會(huì)在上當(dāng)嗎？經(jīng)過(guò)分析，我們認(rèn)為，既然顧客已經(jīng)不再信任買(mǎi)贈(zèng)這種活動(dòng)類(lèi)型，成功的機(jī)率就很小了，就算我們能讓顧客信任，送的禮品要比自行車(chē)的價(jià)格更高，恐怕也是無(wú)功而返。最后，我們決定，做特價(jià)和以舊換新。但我們沒(méi)有像以前一樣告訴顧客，哪款手機(jī)降價(jià)多少，我們把單頁(yè)印成了和肯德基優(yōu)惠券的形式，告訴顧客，當(dāng)天到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，拿“優(yōu)惠券”購(gòu)買(mǎi)，至少省一百元，適用于任何機(jī)型。而以舊換新呢，雖然已經(jīng)不被消費(fèi)者不信任了，但和買(mǎi)贈(zèng)相比，過(guò)去的時(shí)間比較長(zhǎng)了，而且前期，因?yàn)橘?zèng)自行車(chē)，太多的消費(fèi)者買(mǎi)了手機(jī)，現(xiàn)在家里一定有舊手機(jī)。最后，我們把消費(fèi)人群鎖定在年輕人身上。原因之一更容易喜新厭舊，我們這次選定的機(jī)型都是價(jià)格偏低的機(jī)型，只要花200-300就可以換一款新機(jī)。原因之二先有部分學(xué)生已經(jīng)開(kāi)始用手機(jī)了，雖然前期的活動(dòng)很瘋狂，但學(xué)生購(gòu)買(mǎi)的并不多，是一部分新的消費(fèi)群體。為此，我們確定了2款價(jià)位較低的學(xué)生機(jī)型，做特價(jià)活動(dòng)。3款價(jià)位較低的機(jī)型做以舊換新的活動(dòng)，最后由一款終端和一款中高端做輔助機(jī)型。活動(dòng)主題的宣傳是“拿單頁(yè)，買(mǎi)手機(jī)”。經(jīng)過(guò)我們的前期策劃和宣傳，在很多人眼里不可能在做好促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)區(qū)域，我們又一次取得了成功。

　　其實(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)，就是為顧客的購(gòu)買(mǎi)找個(gè)理由，只要能為顧客找到合適的理由，選好消費(fèi)人群和活動(dòng)主題，就會(huì)成功。